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王子羊楊會臣:門店不能跟消費者對著干

采訪對象:楊會臣  發布時間:2019-9-25 15:56:34

觀點前言

為助力行業共同進步,推動行業健康有序發展,京正·孕嬰童展組委會于近期針對行業中有代表性的代理商、連鎖門店、廠商,推出系列專訪報道,我們希望通過這些行業焦點人物的實戰經驗分享,為行業帶來新的思路和啟發。 本期專訪特邀嘉賓——河北王子羊孕嬰童連鎖有限公司董事長楊會臣。

  在河北唐山的母嬰圈提到王子羊,街頭巷尾耳熟能詳。王子羊在唐山設有41家用品店、6家游泳館、8家產后調理中心。此外,其門店范圍還橫跨河北、山東、吉林、黑龍江和內蒙古五大省份。其創始人進入母嬰行業的時間可以追溯到上世紀90年代行業萌芽期,這樣一個有著悠久歷史的企業,其經營模式、營銷方法、人才戰略等方面一定有很多值得業界借鑒的地方。本期我們專訪了河北王子羊孕嬰童連鎖有限公司董事長楊會臣先生,以下為本次專訪全文:

  記者:王子羊成立時,母嬰連鎖店已經發展的非常迅猛了,請問楊總當時是處于什么緣由考慮進入孕嬰童行業的呢?

  楊會臣:我進入母嬰行業,是因為我愛人的緣故。2005年,我為支持愛人的事業踏入母嬰行業。當時進入這個行業也是經過一番深思熟慮的,跟愛人一起做事業,可以照顧家庭、照顧孩子,不用經常出差。同時我也很看好這個行業,這是一個朝陽產業。

  記者:請問王子羊現在的發展規模是怎樣的?目前有有多少家門店?主要覆蓋的區域是哪些?

  楊會臣:王子羊目前有200多家門店,業務范圍覆蓋山東、河北、吉林、黑龍江和內蒙古等地區。

  記者:王子羊品牌成立于2013年,發展到如今的規模,引起行業的廣泛關注,相信您在營銷模式上一定有秘笈,您認為王子羊的營銷模式有哪些創新之處呢?

  楊會臣:王子羊品牌成立于2013年,但是我們做母嬰行業其實很長時間了,我愛人1998年就進入了母嬰行業,我們那時的門店名字不叫王子羊。2013年,我們成立了北京王子羊管理咨詢有限公司,正式啟用王子羊品牌,對所有的門店進行統一的終端形象、統一的安全商品、統一的優質服務的改造。

  2013年以前,王子羊的門店是小賣部的概念,2013年之后王子羊從零售的維度來經營門店。在經營定位方面,我們從經營用戶的角度出發。經營用戶也就是經營消費者,與消費者產生互動,進而完成引流、信息留存、消費者復購、轉化、轉介紹等過程。具體來說,我們門店的商品搭配是按照11個生理周期和5大模塊來搭配的(見下圖),我們是一切從消費者出發,一切圍繞著消費者服務。

  記者:在線上渠道不斷下沉向線下渠道拓展的今天,請問王子羊運用了哪些好的營銷方式來吸引顧客到店呢?

  楊會臣:線上線下的融合已經是一種趨勢,線下的活動我們都很熟悉,大家平時策劃的活動也比較多。怎樣利用線上平臺,實現線下門店的導流是我們最關注的。我們的方式是利用工具,開展一些例如拼團、秒殺、預售等活動,通過線上呈現,實現消費者來線下消費的目的。我們還開通了線上商城,但我們的線上商城不以賣貨為目的,我們主要是開展互動活動,吸引消費者來線下門店。同時,我們在線上也會根據季節和11個生理周期為消費者開展一些養育指導方面的課程服務。

  記者:現在是一個商品過剩的時代,母嬰店不缺產品,請問在對進店產品的選擇上,您最看重產品或品牌的哪些因素?

  楊會臣:在對進店產品的選擇方面,首先,我們當然是看重產品的質量,我們要給消費者提供高品質的產品。其次,我們看重的是消費者的需求,知名品牌、非知名品牌、性價比高的產品我們都會有涉獵。當然,最終決定貨架上的商品品類的還是消費者。對于深受消費者歡迎的、動銷好的產品,我們會持續優化;對于動銷不好的產品,我們會用新陳代謝思路汰換掉。

  記者:隨著消費升級,代購熱潮持續發酵,進口母嬰產品在市場大行其道。唐山作為二線城市,當地市場的消費需求是什么樣的呢?王子羊門店在進口商品方面是否也有所傾斜?

  楊會臣:現在是一個消費多元化的時代,消費者的需求多種多樣,有的消費者喜歡用進口商品,有的消費者覺得國產的商品性價比更高。我們門店也有進口商品,如進口紙尿褲、進口奶粉等,我們要滿足各種不同消費層次的消費者需求。作為門店,我們不能跟消費者對著干,消費者需要什么樣的商品,我們就提供什么樣的商品。但是就目前的發展趨勢來看,我個人認為將來一定是國產商品在市場占主流的時代,現在很多國產品牌做的非常不錯。隨著消費者對國產商品的認知程度的提升,消費者會慢慢發現我們國產品牌做的并不比洋品牌差,使用國產商品的人群一定會持續增加。

  記者:隨著門店服務項目的增多,以奶粉一個品類獨大的毛利時代似乎已經遠去,那么,您認為未來幾年門店的主要贏利點將會是哪些品類?王子羊目前是否已經開始全面布局?

  楊會臣:奶粉的高毛利時代確實已經過去了,目前來說毛利確實沒有前幾年高。如果從未來幾年的發展來預測,我覺得營養品、孕產婦護膚品、化妝品的需求會逐漸上升,也將成為未來的主要贏利點。目前消費者對這幾個品類的消費意識在覺醒,經過一段時間的消費認知,必將迎來消費升級。這些品類,王子羊很早就開始布局,因為消費者有需求。

  記者:王子羊一直視“以人為本”為核心理念,高度重視人才的培養和提升。請問王子羊在人才培養方面,哪些好的經驗,可以跟我們分享一下嗎?

  楊會臣:王子羊的員工管理模式,可以概括為8個字,即“選對、育養、用好、留住”。首先,要選對人才,有用戶思維,能夠站在消費者的角度思考問題的人才是我們的首選;選好人才之后,我們會給他制定合理的職業規劃,充分發揮其才能,把人才用在合適的崗位上。同時,通過系列培訓不斷提升其職業技能,我們每周都會組織員工培訓。最后一點,用好的激勵措施留住人才。

  記者:王子羊不僅注重企業自身服務能力的提升,更重視踐行企業的社會責任,持續參與公益事業。做公益貴在堅持,請問楊總做公益的初衷是怎樣的,又是如何堅持下來的?

  楊會臣:我們做公益分兩個方面去做,一是針對行業外去做,二是針對行業內去做。我們曾經組織過一個扶助小組,為湖南望城地區捐建了一所圖書館,為當地的孩子們創造了良好的讀書氛圍。相對來說,針對行業外做公益面臨的困難比較多,很多時候公益不是你想做就能做,會有很多現實因素需要考慮。近年來,我們做公益更多的是針對行業內,我們身處服務行業,在這個行業賺了錢,我們再用來回饋這個行業的弱勢群體,把很多對我們來說過剩的資源,分給那些稀缺資源的人,這也是資源的合理利用。與人方便,與己方便,幫助他人就是幫助自己。做公益最大的收獲是從幫助他人中獲得那種幸福感和滿足感。

  記者:2019已然過半,您會給2019年一個什么樣的關鍵詞?原因是?

  楊會臣:“根據自己的基因,找到適合未來市場的競爭優勢”,有核心競爭力才會有未來。2019年是母嬰行業目前發展以來最壞的一年,但是多年之后,人們會發現它也將是未來幾年中最好的一年。我們的思維方式不能停留在之前由母嬰店說了算的時代,那時候我們上架什么商品,消費者就購買什么商品。那時候開母嬰門店簡單粗暴好賺錢,但現在風向已經變了,我們的消費者更加理性,我們需要用長遠的眼光來經營,看清消費者未來的需求,找到應對未來的方法。


  【河北王子羊孕嬰童連鎖有限公司】簡介

  河北王子羊孕嬰童連鎖(原媽咪愛寶貝)以為孕媽媽、寶寶提供更優質服務、更安全產品、更舒適購物環境為己任,與國內外眾多優秀供應商合作,所提供的商品可以滿足從孕前準備到寶寶學前成長的需求,包括孕婦、嬰幼兒之吃、穿、用、玩、育、樂六大類商品銷售的孕嬰童連鎖零售企業。河北王子羊孕嬰童連鎖品牌以優質的行業資源,統一的終端形象、統一的安全商品、統一的優質服務,帶給消費者可信任的安全感。 河北王子羊孕嬰童連鎖品牌除了提供優質商品與全方位服務外,還針對所有準媽媽開設了產前育兒指導、音律國學提升、孕婦瑜伽等多項課程;為新手媽媽提供產后除濕、月子保健等各類配套體驗;為0-5歲寶寶提供圈式、手托式、藥浴等多種水療服務。 公司的經營模式為創新資源垂直整合模式,包含銷售渠道、需求鏈資源、商品資源、信息資源、人力資源五大模塊的垂直整合。通過整合以上各項資源,來實現公司的經營使命,那就是承載母嬰信任之托,創享安全健康科學的生活方式。 公司為全體員工定期安排了全面系統的知識培訓,使每一位銷售顧問都能成為指導消費者育兒的育嬰師、營養師。專業的人員素養、優質的商品品質,先進的經營理念,使每一位消費者都能通過王子羊體會到先進全面的育兒理念,用最科學的方式來養育出健康、聰明的寶寶。

楊會臣
河北王子羊孕嬰童連鎖有限公司董事長

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